【必見!】インサイドセールスでアポイント率を高めるやり方【テレアポ】

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【必見!】インサイドセールスでアポイント率を高めるやり方

おはようございます。念のためにこんにちは、こんばんは。

ayuです。

最近ではインサイドセールスが主流になっています。

ですがその反面、法人に対するインサイドセールスでの営業電話件数が増えているので、社長側からすれば、対応が面倒臭いのが現実です。

今回は、実際にインサイドセールスを受けている社長目線でインサイドセールスでのアポイント率をあげる方法をお話していきます。

大事なことはテンプレトークからの開放

マーケティング

インサイドセールスは、外回りの営業と違い

  • メール
  • 電話

この2つでの営業になります。

メールを送るだけでは、営業先に認知されにくい(法人って色々メール来るのでチェックが面倒臭い)ので電話でのテレアポが主な営業スタイルになります。

恐らくテレアポに関しては、最初に受ける研修でテレアポでの営業トークのテンプレートを学び、ロープレを繰り返すと思います。

そうすると自社のサービスに興味を持ってもらう事ができるテレアポ営業トークのテンプレートが完成します。

社内では、このサービスに興味を持ってもらえる営業テンプレートがスムーズに先方(法人側)に伝わるかが評価されていきますが、これが落とし穴になります。

このサービスに興味を持ってもらえる営業テンプレートに磨きが掛かればアポイントが取れるという認識になってしまいますが、それでは、実際のインサイドセールスで役に立ちません。

先方は、あなたの会社だけでなく同業種の様々な会社から電話営業を受けています。

そのほとんどが、自社のサービスに興味を持ってもらえる営業テンプレートでのテレアポになるので似たような内容の電話を何回も受けています。(実体験)

なので、先方はテレアポの時に自社のサービスをよく伝える営業トークのテンプレートは、聞き飽きているので別の企業からのテレアポでも

『また、この営業か・・・・』と言う反応になります。

自社のサービスをよく伝えるを重視しすぎると同業とトークが被るからです。

インサイドセールスでのテレアポで先方が興味を惹かれるのは、自社サービスの魅力よりも営業マンの独自性です。

例えば

  1. 抑揚のある喋り
  2. 先方の企業の深いリサーチ

この2つがポイントになります。

1.抑揚のある喋り

テレアポでは、表情が見えない分抑揚が大切です。

インサイドセールスでは、テレアポ件数をこなす事が多くなり、様々な企業に自社のサービスをよく伝える営業をする事になります、

ですが、件数をこなすうちに抑揚がなくなり【テレアポ作業】と言う感じの営業電話になってしまいます。

ほとんどの企業からのテレアポが作業電話になるので、抑揚があるだけで先方の反応もよくなります。

2.先方の企業の深いリサーチ

テレアポでは、深い企業リサーチが大切です。

ざっくり先方のHPを見るだけでは浅いです。

  • HPの作りを見てターゲットを考察
  • HPの検索キーワードを確認
  • 代表や責任者のプロフィール確認

最低でもこの3つはリサーチしてテレアポの会話に導入した方が良いです。

それだけで独自性が出てきます。

先方も自社をリサーチしてからテレアポしていると思うので話を聞く気になります。

チラシ

深い企業リサーチをしてからのテレアポは自然と先方に興味が沸いた状態でのテレアポになるので抑揚にも繋がってきます。

ほとんどのインサイドセールスをする営業マンがテンプレート重視のテレアポなので上記の2つを意識するだけで話を聞こうと思います。

インサイドセールスをする時にテレアポ件数を重視してしまうとサービス内容が良くても魅力を感じない営業トークになるので時間をさいて商談を受けるきにはなりません。

自社サービスを伝えるよりも先にあなたの話を聞きたいと先方に思われることがインサイドセールスでアポイント率を高めるためには大切です。

量よりも質

パソコン

インサドセールスのメリットは、営業周りで時間をかけずにテレアポで多くの企業にコンタクトを取れる事です。

ですが、数を稼ぐためにどの企業にも同じような内容でテレアポでコンタクトしてもアポイントが取れて商談までいく確率は低いです。

営業周りをしない代わりに出来た時間をテレアポ件数に割くよりも企業リサーチに割いて質の高いテレアポをした方が効率的です。

僕も過去は営業マンをしてテレアポをしていたので分かりますが、テレアポで断られ続けるとメンタル的にしんどくなります。

メンタルが沈んでしまうとその状態が抑揚などのテレアポ時のトークにもマイナスに影響されて負の連鎖が始まります。

テレアポから商談までの打率を高めるためにも、営業周りがなくて出来た時間は、企業リサーチに使って行くほうが効果的です。

最後に

【今回のまとめ】

  • インサイドセールスは競合が多い
  • ほとんどの企業が同じ内容のテレアポ
  • アポイント率を高めるには独自性が大切
  • 抑揚と深い企業リサーチが大切
  • 量より質が大切

今回は、営業経験のある現社長(インサイドセールス受ける側)視点でのインサイドセールスでアポイント率を向上させるためのポイントのご紹介でした。

大切なことは、営業を受ける側の視点に立って物事を考える事なので参考にできると思います。

コメント

  1. […] インサイドセールスのアポイント率を高める […]

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